Чтобы понять, как устроен какой-нибудь бизнес, нужно побывать внутри него. Корреспонденту удалось неделю поработать менеджером в traid-in, за это время он успел узнать, как устроен бизнес и почему людям предлагают машины со скрученным пробегом.
В городе есть два очень сильных дилерских холдинга, которые друг другу являются прямыми конкурентами. Интересно то, что у них всегда актуальны вакансии менеджера по продажам. Вроде бы должность хорошая, да и зарплата приличная. Отсюда вопрос, почему прослеживается текучка? Пришлось откликнуться сразу на две и поехать на собеседование. Процедура, как и везде: приходишь, заполняешь бланки и, собственно, ждёшь ответа. В ходе собеседования уже узнаёшь, что заработная плата складывается из общих продаж. То есть оклад минимальный, а все остальное ты себе зарабатываешь сам на личных продажах.
Сначала менеджеры изучают, так сказать, истоки компании: кто стоит у руля, в чем миссия автосалона и из чего состоит машина. Когда ты уже изучил всю теорию, дают задание посерьёзней. Корреспонденту сказали актуализировать ценники. В идеале это нужно делать каждый день, так как машины проступали на склад чуть ли не ежечасно. Дело совсем не сложные, но терпения точно требует. Впрочем, нужно отметить, что это задание помогает быстро ориентироваться на складе и изучать весь товар, который приходит. Покупателям нравится, когда менеджер легко ориентируется в пространстве и может быстро показывать необходимые автомобили, исходя из заданных параметров.
Задача менеджера простая - привлечь клиента в салон (если тот звонит) и довести продажу до конца (до покупки). Серые автосалоны привлекают своих покупателей сказочными объявлениями, которые публикуют в интернете. Официальные дилеры такими вещами не занимаются. Придет человек в салон или нет, зависит и от машины тоже. Про хороший автомобиль можно рассказать просто, необходимо перечислить его достоинства. А вот если есть какие-то проблемы, они осложняют жизнь.
Главное правило менеджера гласит - "не говори о проблемах автомобиля по телефону, если человек не спрашивает о них". Хороший менеджер умеет работать с возражениями и украшать даже минус. К примеру, если крыло крашеное и клиент данной информацией интересуется, то ему нужно сказать правду, но обязательно добавить, что сделано это было по причине косметических дефектов, при этом качество краски на достойном уровне.
Есть те продавцы, которые о минусах умалчивают даже если их спросят, надеясь, что когда человек приедет, то получится его уговорить хоть на какой-нибудь автомобиль. В 20 процентах этот трюк проходит, но большинство все-таки злится и разочаровывается. Лучше конечно сотрудничать с клиентами на долгосрочной основе, да и доверяя он обязательно вернётся к вам снова.
Совет всем, кто идёт к дилерам за автомобилем. Всегда знайте, что вы хотите. Заранее рассматривайте варианты и приходите уже с 2-3 наименованиями, на который уже положили глаз. Потому что ещё одно правило менеджеров автосалона гласит - "если клиент не знает чего он хочет, предлагай ему неликвид". В среднем менеджер, хороший менеджер может продать 30-40 машин за месяц. Чтобы быть хорошим продажником, нужно так же быть и отчасти психологом, чтобы точно определить потребность клиента.
Что значит неликвид? Это либо автомобиль с завышенной стоимостью, либо плохой. Главный критерий, который определяет ликвидный это автомобиль или нет - срок продажи. Если транспорт не продался за 50 дней, то его можно смело списывать со счетов.
А дальше, продать такую машину - главная цель всех. Обычно неликвид стараются выставить на первые ряды, чтобы он бросался в глаза. Для них выделяют витрины с подсветкой чтобы они выглядели выигрышно. Если менеджер продаёт неликвид, то получает с него не 1500, а сразу 3 тысячи рублей.
Отдельно нужно поговорить про тест-драйв, это действительно интересно. Стажёру могут доверить провести тест-драйв даже без подписания договора о материальной ответственности. Так, корреспондент за неделю провёл сразу три процедуры. На одной из поездок у автомобиля загорелся Check-Engine. Клиент сказал, что если диагностика не выявит ничего серьёзного, он купит.
Диагност стал махать руками, говоря, что ничего не загоралось, к счастью это подтвердили и сами клиенты. Сошлись на том, что проблема в некачественном топливе, но после оказалось, что чек возник из-за ошибки турбокомпрессора. От машины клиент на утро отказался.
Наверняка многие хотят знать правду о том, какого качества машины нам продают официальные дилеры. Нельзя говорить обо всех транспортных средствах, безусловно в trade-in можно найти и хорошие варианты. Но нарваться и на плохой автомобиль можно легко. Так однажды в салоне продавали ТС со скрученным пробегом, да ещё и с кузовным ремонтом. Радует то, что на 300 экземпляров плохих приходится около десятка штук.
Кто принимает машины? Те же самые менеджеры. Им хочется поиметь свою выгоду и иногда в погоне за деньгами они серьезно жертвуют качеством. Покупателю тоже выгодно сдавать машину в trade-in. Представьте, вы владелец старого автомобиля за который на рынке вам не дадут больше 50 тысяч рублей. Автосалон оценивает его в 10, но при этом даёт хорошую скидку на покупку нового авто. Часто менеджеры даже совсем ничего не знают о состоянии прибывшего авто, если его завезли недавно.
Зачем хорошие автомобили прячут? Хорошие машины сразу попадают в поле зрения персонала. Если отношения в коллективе хорошие и кто-то положил глаз на новый автомобиль, то его намерено начинают морозить и превращать в неликвид.
После этого сотрудник может приобрести машину с 50 процентной скидкой. Согласитесь, что цена просто подарок. Плюсом ко всему менеджеры иногда продают и свои , отчего также имеют выгоду. Будьте уверены, свой автомобиль они презентуют точно во всех красках.
Можно ли торговаться и дают ли гарантию? Наценка в среднем составляет где-то 15 процентов. Скидывают цену только в том случае, если машина долго продаётся. Если же менеджер видит, что клиент готов к покупке и машина ему нравится, то скорее всего скидку не дадут.
Гарантию дают чаще всего на автомобили возраст которых 1-3 года. Бывает, что некоторые автопроизводители дают гарантию на отдельные модели на их узлы и агрегаты. Опять же не стоит забывать про закон "О защите прав потребителя", который позволяет вернуть товар в срок 2 недели после приобретения.
Чем ещё плоха работа менеджера? Приходится трудится, старички говорят, что тем кто приходит летом ещё Везет. Зимой пришлось бы не в салоне сидеть, а снег чистить. Ещё одно нудное занятие - искать ключи, которые к тому же ещё и теряются. Вообще за практику менеджера по продажам можно понять, что покупатели ничего абсолютно не смыслят в подержанных машинах. Особая категория - возрастные люди, которые охотно верят всему.
Что следует знать, покупая
- Приходя за подобной услугой, необходимо иметь 3-4 варианта моделей, которые вам наиболее интересны.
- Если вы идёте за дорогим авто, не поскупитесь на услуги эксперта. Руководствуйтесь только холодным рассудком, не поддавайтесь эмоциям.
- Не бойтесь бронировать понравившийся автомобиль, не забывайте, что хорошие варианты покупают сразу, ждать долго может только неликвид.
Комментарии (0)